La visita comercial. ¿Asignatura pendiente del emprendedor o pánico escénico?

Todos hemos leído mucho sobre trucos, técnicas de venta, etc. que funcionan más o menos según el sector y, a mi entender según también, a la personalidad de cada uno. A todos no les funcionan igual estas técnicas. Lo que para unos es el ‘no va más’, para otros es un problema gordo. Afrontar una visita a un posible cliente al que no conoces es un ‘trago largo’ que es mejor tomar acompañado de ‘patatitas o algo en el estomago’, sobre todo si no estás acostumbrado y debes hacerlo por la imperiosa necesidad del momento: captar clientes.

Para ello, y antes de visitar a ningún posible cliente, debemos prepararnos una mini-presentación de nuestra empresa que interiorizaremos de tal manera que nos salga de forma natural. Este es un ejercicio que debemos hacer a nivel personal que nos ayudará a estar seguros de nosotros mismos y del mensaje que queremos dar de nuestra empresa. No estoy hablando de memorizar nada, sino de ordenar mentalmente un discurso corto para no quedarnos en blanco en un momento dado. Para mí esto es básico: no quedarnos sin palabras, pero no hablar como un personaje ‘Cantinflas’ (habla mucho y no dice gran cosa). Practicar esta presentación con compañeros o amigos nos ayudará a deshacernos de las inseguridades y a darnos cuenta de cómo lo hacemos.

Cuando no hay recursos suficientes en la empresa y ello obliga a salir a la calle a personas que habitualmente no lo hacen o nunca lo han hecho, la visita comercial se convierte en un duro paso. Pero no será tan duro si seguimos unas pequeñas directrices:

· DEFINIR EL OBJETIVO DE LA VISITA COMERCIAL. Este objetivo no tiene por qué ser necesariamente la venta o el contrato en el mismo acto de la visita. De hecho, funciona mejor no ‘acosar’ al posible cliente con estos temas en la visita, a no ser que éste sea de una tipología de empresa que haga necesaria la venta o el contrato en ese mismo momento. Que nos conozcan y conozcan a nuestra empresa para futuras relaciones comerciales debería ser nuestro principal objetivo, y durante el desarrollo de la visita ya nos encargaremos de enfocarla para conseguir el objetivo final: captar al cliente.

· Obtener la mayor información posible de la empresa a la que vayas a visitar. Tendrás argumentos para una conversación más centrada en aquello que realmente sea interesante para tu futuro cliente. Para ello, Internet será nuestro gran aliado: allí podremos buscar y revisar su página web, ver si ha salido alguna noticia relacionada con la empresa, mirar si en LinkedIn está el perfil de la persona con la que nos entrevistaremos, etc.

· Llegar puntuales. Hoy en día todos vamos muy atareados y puede que el posible cliente haya ‘robado’ tiempo a otro asunto para atenderte. Si llegamos tarde no se va a alegrar demasiado e incluso puede que aplace la reunión contigo para otro día.

· Buena presencia. No hace falta vestir como un ejecutivo si no lo somos. Nuestra presencia debe reflejar nuestro yo y nuestra empresa de forma natural, pero eso sí pulcrísimamente.

· Disponer de todo el material de apoyo necesario. Es mejor llevar una presentación corta de la empresa y los servicios o productos, que una muy larga y eterna. Si además la orientamos al perfil del posible cliente que vamos a visitar y ve ejemplos y ventajas que tengan que ver con él será mucho más efectiva.

· Estar alerta en todo momento y escuchar mucho: cualquier detalle nos puede ser útil para enfocar la visita hacia nuestro objetivo. Escuchar lo que nos comentan con interés e incluso hacer preguntas e interesarse por los temas que preocupan al posible cliente, nos dará mucha información estratégica que nos valdrá tanto para ese momento como para futuras relaciones.

· Evitar alargar las entrevistas, siempre y cuando no se detecte un deseo en este sentido por parte del posible cliente.

· Anotar la información que obtenemos del cliente a lo largo de la entrevista en una hoja, libreta o ficha especial.

Muchas veces el éxito de una visita depende de múltiples circunstancias que, posiblemente no confluyan en un momento dado, pero que sí pueden darse más tarde. Esto es importante tenerlo en cuenta y que el comercial sepa captarlo. Que el potencial cliente visitado no nos pida un presupuesto, o no nos contrate o que ya tenga el servicio o producto que le ofrecemos no quiere decir que nos tengamos que olvidar de él para siempre y ‘aparcar’ su ficha. Deberíamos saber reconocer hasta que punto debemos hacer un seguimiento y continuar el contacto. Muchas veces esto hace que el posible cliente nos perciba de una u otra manera y nos tenga o no en cuenta para el futuro.

Eva Padrosa – Consultora de Sivana, Soluciones de Marketing.