Nit Solidària 2010 en Viladecans

Els organitzadors tornen a confiar en Sivana
per fer la decoració de la sala.

La visita comercial. ¿Asignatura pendiente del emprendedor o pánico escénico?

Todos hemos leído mucho sobre trucos, técnicas de venta, etc. que funcionan más o menos según el sector y, a mi entender según también, a la personalidad de cada uno. A todos no les funcionan igual estas técnicas. Lo que para unos es el ‘no va más’, para otros es un problema gordo. Afrontar una visita a un posible cliente al que no conoces es un ‘trago largo’ que es mejor tomar acompañado de ‘patatitas o algo en el estomago’, sobre todo si no estás acostumbrado y debes hacerlo por la imperiosa necesidad del momento: captar clientes.

Para ello, y antes de visitar a ningún posible cliente, debemos prepararnos una mini-presentación de nuestra empresa que interiorizaremos de tal manera que nos salga de forma natural. Este es un ejercicio que debemos hacer a nivel personal que nos ayudará a estar seguros de nosotros mismos y del mensaje que queremos dar de nuestra empresa. No estoy hablando de memorizar nada, sino de ordenar mentalmente un discurso corto para no quedarnos en blanco en un momento dado. Para mí esto es básico: no quedarnos sin palabras, pero no hablar como un personaje ‘Cantinflas’ (habla mucho y no dice gran cosa). Practicar esta presentación con compañeros o amigos nos ayudará a deshacernos de las inseguridades y a darnos cuenta de cómo lo hacemos.

Cuando no hay recursos suficientes en la empresa y ello obliga a salir a la calle a personas que habitualmente no lo hacen o nunca lo han hecho, la visita comercial se convierte en un duro paso. Pero no será tan duro si seguimos unas pequeñas directrices:

· DEFINIR EL OBJETIVO DE LA VISITA COMERCIAL. Este objetivo no tiene por qué ser necesariamente la venta o el contrato en el mismo acto de la visita. De hecho, funciona mejor no ‘acosar’ al posible cliente con estos temas en la visita, a no ser que éste sea de una tipología de empresa que haga necesaria la venta o el contrato en ese mismo momento. Que nos conozcan y conozcan a nuestra empresa para futuras relaciones comerciales debería ser nuestro principal objetivo, y durante el desarrollo de la visita ya nos encargaremos de enfocarla para conseguir el objetivo final: captar al cliente.

· Obtener la mayor información posible de la empresa a la que vayas a visitar. Tendrás argumentos para una conversación más centrada en aquello que realmente sea interesante para tu futuro cliente. Para ello, Internet será nuestro gran aliado: allí podremos buscar y revisar su página web, ver si ha salido alguna noticia relacionada con la empresa, mirar si en LinkedIn está el perfil de la persona con la que nos entrevistaremos, etc.

· Llegar puntuales. Hoy en día todos vamos muy atareados y puede que el posible cliente haya ‘robado’ tiempo a otro asunto para atenderte. Si llegamos tarde no se va a alegrar demasiado e incluso puede que aplace la reunión contigo para otro día.

· Buena presencia. No hace falta vestir como un ejecutivo si no lo somos. Nuestra presencia debe reflejar nuestro yo y nuestra empresa de forma natural, pero eso sí pulcrísimamente.

· Disponer de todo el material de apoyo necesario. Es mejor llevar una presentación corta de la empresa y los servicios o productos, que una muy larga y eterna. Si además la orientamos al perfil del posible cliente que vamos a visitar y ve ejemplos y ventajas que tengan que ver con él será mucho más efectiva.

· Estar alerta en todo momento y escuchar mucho: cualquier detalle nos puede ser útil para enfocar la visita hacia nuestro objetivo. Escuchar lo que nos comentan con interés e incluso hacer preguntas e interesarse por los temas que preocupan al posible cliente, nos dará mucha información estratégica que nos valdrá tanto para ese momento como para futuras relaciones.

· Evitar alargar las entrevistas, siempre y cuando no se detecte un deseo en este sentido por parte del posible cliente.

· Anotar la información que obtenemos del cliente a lo largo de la entrevista en una hoja, libreta o ficha especial.

Muchas veces el éxito de una visita depende de múltiples circunstancias que, posiblemente no confluyan en un momento dado, pero que sí pueden darse más tarde. Esto es importante tenerlo en cuenta y que el comercial sepa captarlo. Que el potencial cliente visitado no nos pida un presupuesto, o no nos contrate o que ya tenga el servicio o producto que le ofrecemos no quiere decir que nos tengamos que olvidar de él para siempre y ‘aparcar’ su ficha. Deberíamos saber reconocer hasta que punto debemos hacer un seguimiento y continuar el contacto. Muchas veces esto hace que el posible cliente nos perciba de una u otra manera y nos tenga o no en cuenta para el futuro.

Eva Padrosa – Consultora de Sivana, Soluciones de Marketing.

Treu el màxim partit a la Web 2.0

Avui en dia gairebé tots pertanyem a una xarxa social. La majoria ens hem retrobat amb amics de la infància, i al veure les seves fotografies ens hem adonat que la vida ens ha tractat a tots per igual.

Si utilitzem les xarxes socials a la nostra vida privada i presentem la nostra família a tots aquests amics, que fa anys i anys que no veiem, perquè no utilitzar-la a la nostra vida professional i presentar la nostra empresa i els nostres serveis a tothom?


Actualment, existeixen diferents xarxes socials orientades, cadascuna, a un sector de la població diferent. Unes més generalistes com Facebook i Tuenti, i altres amb continguts més professionals com linkedin, xing, viadeo o twiter.

Amb això queda clar que els canals per els que busquem informació han canviat, però que el que no ha canviat es la nostra necessitat de comunicació i coneixement. Només hem d’habituar-nos als canvis i anar adaptant la nostra empresa a les noves tecnologies.

La presencia de la nostra empresa en aquestes xarxes socials, a més de donar-nos una identitat de marca reconeguda, milloraria la nostra visibilitat a la web facilitant, per tant, als internautes, la recerca d’informació sobre la nostra empresa.

Els perfils dels usuaris d’aquestes xarxes socials professionals son, majoritàriament, comandaments intermedis i executius, per tant, son persones amb un cert grau de decisió, dins les seves empreses.

Un altre avantatge d’aquestes xarxes es poder contactar amb aquestes persones de manera ràpida i fàcil, sense filtres que aturin el nostre propòsit com recepcionistes o secretaries. L’únic filtre és ser acceptat o no per la persona a la que ens dirigim.

Cada dia hi ha més usuaris d’aquestes eines, que busquen participar en grups d’intercanvi de coneixements, networkings, etc. Se estan creant nous valors. Comencen a predominar les accions com “intercanviar”, “compartir”, “contribuir” i “dialogar” per sobre de “vendre” i “promocionar-se”. A ningú li agrada rebre continus missatges d’autodifusió, sinó comentaris intel•ligents i opinions que els facin adonar-se, per si mateixos, del potencial de la nostra empresa.

L’important d’aquestes xarxes professionals, es que t’apropen als teus clients, futurs clients i proveïdors, permetent-te interactuar amb tots ells d’una forma més àgil i personalitzada.
Et permeten ampliar la teva xarxa de contactes, compartir amb ells noves idees, esdeveniments u opinions, i sens dubte, et permet rebre el feedback d’aquestes accions per part dels teus seguidors. Això fa que hagis d’estar molt atent a l’evolució de la teva xarxa, ser el primer en agrair una felicitació o conèixer el perquè d’una critica. No es necessari estar connectat 24h diàries, però si valorar quant de temps tenim per a dedicar a aquesta activitat, i ser-li fidel.

Para treure-li el màxim partit a la web 2.0 les accions han d’estar planificades i orientades sempre al públic, proporcionant-li continguts atractius que facilitin la interacció amb ells i respectant una sèrie de valors i directrius. Aquest valors es troben recollits al manifest del marketing 2.0 i reflectits en aquests 24 punts:

1. No em mentiràs ni tractaràs d’enganyar-me. ¡Res de publicitat enganyosa!
2. Jo soc qui consumeix el teu producte, i per tant, qui més sap d’ell.
¡Pregunta’m la meva opinió!
3. Em demanaràs permís abans d’agafar les meves dades.
4. Em demanaràs permís abans d’enviar-me informació, sobre tot al meu mòbil. ¡Adéu al spam, a la publicitat no desitjada i a la intrusiva!
5. M’agrada jugar. ¡Diverteix-me!
6. L’humor és el sexe del cervell. ¡Fes-me riure!
7. ¡Sorprèn-me!
8. ¡No a la lletra petita i als rètols que no dóna temps a llegir!
9. No lluiteu entre vosaltres. Prefereixo les vostres aliances a les vostres baralles.
10. No tractaràs de ser qui no ets ¡No més anuncis fets per pares intentant semblar guay davant els seus fills!
11. Si voleu que compri alguna cosa, haig d’entendre que és. ¿Perquè no em parles en el meu idioma? ¡No als anuncis de perfum en francès i als anuncis de cotxes que no entén!
12. Sé triar per mi mateix, gràcies. No fa falta que em diguis el que està de moda o el que m’ha d’agradar.
13. El sexe ven, però no fa falta que l’utilitzis en totes les teves campanyes.
14. Jo decideixo que és viral i a qui l’ho vull enviar, i per cert, una pestanya de “enviar a un amic” no és marketing viral.
15. No m’interrompràs quan estic jugant per intentar vendre’m alguna cosa.
16. No interrompràs el meu programa favorit per intentar vendre’m alguna cosa.
17. Quan visito una pàgina web, vaig allà pel seu contingut, no pels seus baners.
18. ¡No em tapis amb baners el que vull llegir!
19. Fa temps que vaig descobrir que una cosa cara no té perquè ser millor.
20. Confiaré més en el que em digui algú de veritat com jo que en un famós al que mai he vist en persona.
21. Quan et truco per telèfon vull que em resolguis un problema, no parlar amb 3 telefonistes diferents.
22. M’agrada que em diguin pel meu nom.
23. Té en compte quan entri a les teves botigues que l'ésser humà no només és vista i sentit.
24. Quan entri en una de les teves botigues, tracta’m com si fos un convidat a casa teva.

Complint aquests 24 punts del manifest, aconseguirem noves relacions, optimitzar el nostre posicionament, nous coneixements i nous contactes.

Recorda que per vendre fa falta que ens coneguin, confiïn en nosaltres i les creiem la curiositat de seguir-nos i conèixer les nostres novetats.

Pronto nos vamos de vacaciones...

Como hacer Promociones que funcionen

La mayoría de las veces relacionamos las promociones con el hecho de «regalar algo»; cuando nos hablan de promoción, generalmente pensamos en «pague 2 y lleve 3», o “descuento del 25%”, etc pero la realidad es que una promoción es mucho más que esto.

Para que la promoción funcione es sumamente importante tener estructurada una estrategia, con sus objetivos claros, tanto de posicionamiento de marca, como de ventas, así como de duración de la promoción, que no debería ser mayor al ciclo de uso del producto. Esto significa que si un producto se termina cada 5 semanas, lo ideal es que el comprador, al pasar dicho periodo, no encuentre el producto al mismo precio de la promoción porque esto puede generar desconfianza o creencia en que ese es el precio normal del producto y en cuanto lo volvamos a subir, el comprador cambiará de marca, y no olvidemos que el objetivo general es estimular la compra y perdurarla en el tiempo. Por lo tanto no caigamos en el error de realizar promociones constantemente ya que el comprador pensaría que es mejor esperar a la próxima promoción para comprar o que le estamos engañando.

Nuestras promociones serán exitosas si además de haber incrementado las ventas han ayudado a construir una imagen de marca fuerte a largo plazo.

Es necesario conocer muy bien al cliente, saber qué productos quiere, cómo los quiere, qué espera de los productos o servicios que desea comprar. No se pueden sacar promociones para resolver los problemas de la empresa.

Otro de los aspectos a tener en cuenta es que debemos asegurarnos de que la promoción está justificada. La inauguración de una nueva tienda, el aniversario de la empresa y otros tipos de celebraciones son todos ellos buenas razones para hacer una promoción. Siempre es mejor tener un motivo que proporcione sentimiento de felicidad o cercanía que uno muy genérico o ultra-usado como “la primavera, el otoño, etc…)

Grass Roots ( www.grgspain.com) ha realizado un estudio que muestra tres claves de oro para conseguir el éxito en una promoción, una vez hemos tenido en cuenta todo lo anterior:

1. Tiene que ser de facil acceso. Los consumidores creen que, en general, los requisitos de participación en promociones son complicados. Prefieren procesos simples por lo que internet (con un 54%) y los puntos de venta (37%) son sus canales favoritos para canjear las promociones.

2. También se deben ofrecer premio/regalos atractivos. El dinero en metálico, destaca como el regalo más atractivo (52%). Le siguen los premios físicos (28%) y los viajes (14%).

3. La comunicación de los premios debe ser eficaz. Éste es uno de los hallazgos más sorprendentes del estudio. La encuesta revela que el 27% de los consumidores “no creen que los sorteos sean reales, creen que no se hacen y que los premios nunca se entregan”. Una opinión muy repetida es que no conocen a nadie que haya ganado nunca en un sorteo.

Eva Padrosa

Consultora de marketing