Se acerca la Semana Santa...

Como hacer Promociones que funcionen

La mayoría de las veces relacionamos las promociones con el hecho de «regalar algo»; cuando nos hablan de promoción, generalmente pensamos en «pague 2 y lleve 3», o “descuento del 25%”, etc pero la realidad es que una promoción es mucho más que esto.

Para que la promoción funcione es sumamente importante tener estructurada una estrategia, con sus objetivos claros, tanto de posicionamiento de marca, como de ventas, así como de duración de la promoción, que no debería ser mayor al ciclo de uso del producto. Esto significa que si un producto se termina cada 5 semanas, lo ideal es que el comprador, al pasar dicho periodo, no encuentre el producto al mismo precio de la promoción porque esto puede generar desconfianza o creencia en que ese es el precio normal del producto y en cuanto lo volvamos a subir, el comprador cambiará de marca, y no olvidemos que el objetivo general es estimular la compra y perdurarla en el tiempo. Por lo tanto no caigamos en el error de realizar promociones constantemente ya que el comprador pensaría que es mejor esperar a la próxima promoción para comprar o que le estamos engañando.

Nuestras promociones serán exitosas si además de haber incrementado las ventas han ayudado a construir una imagen de marca fuerte a largo plazo.

Es necesario conocer muy bien al cliente, saber qué productos quiere, cómo los quiere, qué espera de los productos o servicios que desea comprar. No se pueden sacar promociones para resolver los problemas de la empresa.

Otro de los aspectos a tener en cuenta es que debemos asegurarnos de que la promoción está justificada. La inauguración de una nueva tienda, el aniversario de la empresa y otros tipos de celebraciones son todos ellos buenas razones para hacer una promoción. Siempre es mejor tener un motivo que proporcione sentimiento de felicidad o cercanía que uno muy genérico o ultra-usado como “la primavera, el otoño, etc…)

Grass Roots ( www.grgspain.com) ha realizado un estudio que muestra tres claves de oro para conseguir el éxito en una promoción, una vez hemos tenido en cuenta todo lo anterior:

1. Tiene que ser de facil acceso. Los consumidores creen que, en general, los requisitos de participación en promociones son complicados. Prefieren procesos simples por lo que internet (con un 54%) y los puntos de venta (37%) son sus canales favoritos para canjear las promociones.

2. También se deben ofrecer premio/regalos atractivos. El dinero en metálico, destaca como el regalo más atractivo (52%). Le siguen los premios físicos (28%) y los viajes (14%).

3. La comunicación de los premios debe ser eficaz. Éste es uno de los hallazgos más sorprendentes del estudio. La encuesta revela que el 27% de los consumidores “no creen que los sorteos sean reales, creen que no se hacen y que los premios nunca se entregan”. Una opinión muy repetida es que no conocen a nadie que haya ganado nunca en un sorteo.

Eva Padrosa

Consultora de marketing

STANDS, CORNERS Y TIENDAS EFÍMERAS EN CENTROS COMERCIALES

Os presentamos una de las últimas tendencias que está teniendo buenos resultados en los centros comerciales como refuerzo a los comercios locales: los stands en centros comerciales.
Todos hemos visto estas navidades en los centros comerciales como aparecían, por ejemplo en el centro de los pasillos stands temporales de tiendas o marcas concretas que están durante un período concreto y luego desaparecen. El resultado de los mismos cada vez es más efectivo, con la ventaja de que permite al comercio probar el resultado de ese centro comercial, antes incluso de decidirse a abrir un local permanente allí, o simplemente utilizar el stand en periodos concretos del año para reforzar las ventas con ese punto de venta extra.
Diferencias entre un stand, corner o tienda efímera: todos son stands temporales. El córner suele estar dentro de otra tienda (los típicos que encontramos dentro del Corte Ingles). Las tiendas efímeras suelen ofrecer restos de stocks.
El público se ha paseado, y se pasea aún ahora a causa de las rebajas, por los centros comerciales como si de la antigua plaza del pueblo o calle mayor se tratara. Recurren al centro comercial como lugar en el que encontrar una variada oferta de ocio.
Según el profesor de la Universidad Autónoma de Madrid y experto en ventas, Sr. Javier Fuentes Merino, en lugares de ocio el cliente “lleva puesto un chip” de predisposición al consumo. Por ello, los centros comerciales, cines, estaciones, espacios deportivos y otros lugares de ocio, se han convertido en un buen escaparate para las empresas que quieran dar a conocer su producto, mediante el alquiler de espacios.
Para que la venta o demostración en stand funcione debemos observar diferentes puntos que serán claves a la hora de obtener buenos resultados, como son el tipo de cliente y el producto que tenemos. Por ejemplo, podemos vender productos de alta gama o Premium en un campo de golf pero no en el metro. O si vendemos productos de abrigo como guantes y bufandas debemos elegir un lugar cerca de las salidas.
Para ubicar bien nuestro stand debemos pensar en la actitud, mentalidad y predisposición con las que llegan los clientes a estos lugares y ver los factores que le motivarán para que realice la compra. Otro ejemplo, si vendemos algo relacionado con el automóvil debemos colocar nuestro stand cerca de los aparcamientos.
Otro de los puntos a favor que tiene el poner un stand en estos espacios de ocio es que los coordinadores o jefes de equipos de ventas tienen un mejor control de los vendedores, pudiendo de este modo establecer un control cuantitativo y cualitativo mas eficiente. Es muy importante, también, que en el stand tengamos vendedores capacitados, es decir, que sepan definir al cliente potencial y transmitirle las virtudes de nuestro producto o servicio. Deben tener un profundo conocimiento del mercado y del sector en el que operan. De este modo el vendedor podrá asesorar correctamente y ello se convertirá en mayores resultados positivos.
Un stand puede consistir en un mostrador y algunos complementos como roll-ups, stands modulares o stands de diseño. Este es otro de los puntos a tener en cuenta: qué tipo de stand vamos a necesitar según nuestro producto, la cantidad de vendedores o lugar dónde lo vamos a montar.
Para que resulte la venta, no vale todo, debemos plantearnos nuestro stand dentro de nuestra estrategia de marketing y valorar bien las opciones, además de, si es posible, acudir a un experto que nos orientará y ayudará a decidirnos.

Guerrilleros en crisis

En este artículo os queremos explicar que es el "marketing de guerrilla" y como se puede aplicar.
¿Que es el marketing de “guerrilla”? Son aquellas acciones que se realizan con poco presupuesto pero que hacen "mucho ruido", tienen gran repercusión en los medios de comunicación on y off line dada la originalidad de las mismas. Generalmente se utilizan métodos poco convencionales, que captan la atención del público y los sorprende en su vida cotidiana, dejando de lado la necesidad de grandes presupuestos. Estas acciones se suelen desarrollar en lugares públicos, calle, parques, paredes de edificios, y cualquier otro lugar que se le ocurra al creativo de turno. Se trata de que cuanto más llegue al público objetivo y más comentarios genere, mucho mejor.

El término Marketing de Guerrilla fue acuñado en 1984 por Jay Conrad Levinson en un libro con el mismo nombre. Algunas de las características del marketing de guerrilla, descritas por el mismo Levinson son:
• Está diseñado para empresas pequeñas con bajo presupuesto, todo y que muchas empresas grandes y con recursos lo usan de forma puntual o incluso habitual .
• Debe estar enfocado en la psicología humana, más que en la experiencia ya que la experiencia es el conocimiento que se va adquiriendo por el transcurso del tiempo y la práctica repetida. El marketing de guerrilla trata de crear algo nuevo.
• En lugar del dinero, la principal inversión es la imaginación, tiempo y esfuerzo propio. Es barato (la inversión económica depende de la imaginación) pero requiere quién lo haga.

Las acciones de guerrilla tienen distintas variantes según el medio. Así tenenmos acciones de street (anuncios en la calle con actores), producciones ambient (customización de espacios y/o elementos urbanos con fines publicitarios) y difusiones buzz (campañas de difusión viral mediante las herramientas 2.0).
Así, las acciones de guerrilla, suelen ser acciones que llegan a los mercados y públicos por caminos no demasiado usuales, usando estrategias alternativas que aprovechan al máximo los recursos de que dispone la empresa para ese fin.
Pero, claro está, que también hay acciones de guerrilla vistosas que no son tan económicas. Pongamos el caso de Red Bull Racing NASCAR que recientemente protagonizaron una espectacular acción guerrillera de street , justo en el centro de Nueva York. Esta acción consistía en que un coche de carreras realizara una “parada en Boxes” justo en el mismísimo Times Square. 20,6 segundos bastaron para repostar y cambiar neumáticos, mientras un público flipado por lo que ocurria no podía mas que preguntarse qué estaba ocurriendo. El video de esta acción, que podeis ver pinchando aqui, se convirtió rápidamente en una potente arma marketiniana del tipo viral (buzz), con lo que se obtuvieron dos acciones en una.


Por otro lado, el conocido canal de televisión CALLE 13, cuya parrilla suele estar cargada de suspense, thriller y demás, realizó una muy original campaña de guerrilla Ambient en la que, gracias a la colaboración de algunos establecimientos de copas nocturos, metieron en el papel de protagonistas de una escena, un tanto gore para algunos gustos, a los perplejos visitantes de los “WC” del local. El video de esta acción lo podeis ver aqui.


Hace bien poco, apenas un mes, una empresa de reparacion de vehiculos, colocó una valla promocional en una de las principales localizaciones de Huelva en la que había pegado billetes de 5 euros hasta un total de 2.000 euros. Una acción que, además de original y generosa, consiguió ser parte de los noticiarios de las principales cadenas televisivas nacionales, aqui en España.



Eva Padrosa. Consultora de Sivana