Los 5 puntos clave del éxito comercial

A continuación os presentamos los cinco puntos clave para conseguir el éxito comercial. Algunos seguro que os parecerán muy obvios, pero por experiencia, no todo el mundo los tiene en cuenta y aplica. Son cinco puntos, todos con la misma importancia, por lo que el orden no es la clave.

1. Mima a tus clientes

El coste de captar nuevos clientes es siete veces superior al de mantener a uno existente. Los clientes te quieren mientras les mimes, en cuanto bajas la guardia estás en peligro. Esto puede suceder por tres cosas: la competencia es feroz, se olvidan que existimos y/o la rotación de personas es muy alta y nuestra persona de contacto desaparece.

Por ello, hay que mantener siempre encendida la “llama del amor” comercial. Porque a fin de cuentas la relación con nuestros clientes no deja de asemejarse a la relación de pareja: hay que cuidarlo, felicitarlo, realizar seguimiento, gestión de contactos, preguntarle como se encuentra, qué necesita, como le podemos ayudar…

El cliente quiere sentirse querido ( como todos).

2. Una queja es un regalo

Ahora más que nunca, es clave para cualquier negocio escuchar a nuestros clientes y atenderlos en todo momento, porque como dice uno de nuestros libros favoritos de J.Barlow y C.Moller “Una queja es un regalo”. Es preferible que si el cliente está descontento nos lo diga y se sincere con nosotros, dándonos así la oportunidad de razonar, argumentar con él el problema. Y evitando así que éste no nos lo diga, pero no vuelva nunca más o no nos renueve el contrato y …¡encima hable mal de nosotros!. Un ejemplo bien fácil y que seguro que a todos nos ha pasado: si voy a un restaurante y no me gusta uno de los platos que me sirven, puedo callarme y no volver más al restaurante, o comentarlo con el camarero y quizá consiga que me lo cambien por otro. De esta manera, mi experiencia con ese restaurante cambia totalmente.

Si se nos quejan, si les damos la oportunidad para que nos hablen, comenten, también será la oportunidad, el regalo para nosotros porque así podremos argumentar el porqué se hace así o no. Ya que como sabemos, hablando se entiende la gente.

3. Be water my friend.

Es el momento de ser flexible y apostar por la creatividad. No seamos uno más. No seamos una empresa de productos (o servicios) sino una empresa de CLIENTES. Por tanto, es vital analizar a cada cliente, sus necesidades, objetivos y en función de ellos, ofrecerle aquella propuesta totalmente adaptada (con los mejores y más adecuados ingredientes de que dispones).

4. Sin gestión comercial no hay resultado

¡Muévete!, el mercado ha cambiado mucho. Sal a la calle, gestiona, visita, date a conocer, toma el pulso al mercado, desayuna con tus clientes o come con ellos. Los contactos, las relaciones personales son claves, por lo que “nunca comas solo” (como bien explica k.Ferrazzi en su libro del mismo título).

Eso sí, acción y gestión comercial planificada para optimizar al máximo los escasos recursos de que disponemos. Pon atención e intenta detectar las necesidades de tus potenciales clientes. Haz un buen seguimiento y el éxito es cuestión de tiempo. Recuerda: El comercial que pasa demasiadas horas en su silla, no conseguirá los resultados esperados.

5. Internet, fuente inagotable de contactos

Internet y las redes sociales ayudaran a TODAS las empresas en su gestión comercial. Y decimos a todas, porque es clave tener presencia en Internet. Si no estas, si no formas parte del mundo on-line, del mundo digital, tu negocio camina hacia la obsolescencia. ¡Ponte las pilas!

Autor: Isabel Salvador

Sivana, Soluciones de Marketing

www.sivanaweb.com

Tel. 936 592 634

Como hacer Promociones que funcionen

La mayoría de las veces relacionamos las promociones con el hecho de «regalar algo»; cuando nos hablan de promoción, generalmente pensamos en «pague 2 y lleve 3», o “descuento del 25%”, etc pero la realidad es que una promoción es mucho más que esto.

Para que la promoción funcione es sumamente importante tener estructurada una estrategia, con sus objetivos claros, tanto de posicionamiento de marca, como de ventas, así como de duración de la promoción, que no debería ser mayor al ciclo de uso del producto. Esto significa que si un producto se termina cada 5 semanas, lo ideal es que el comprador, al pasar dicho periodo, no encuentre el producto al mismo precio de la promoción porque esto puede generar desconfianza o creencia en que ese es el precio normal del producto y en cuanto lo volvamos a subir, el comprador cambiará de marca, y no olvidemos que el objetivo general es estimular la compra y perdurarla en el tiempo. Por lo tanto no caigamos en el error de realizar promociones constantemente ya que el comprador pensaría que es mejor esperar a la próxima promoción para comprar o que le estamos engañando.

Nuestras promociones serán exitosas si además de haber incrementado las ventas han ayudado a construir una imagen de marca fuerte a largo plazo.

Es necesario conocer muy bien al cliente, saber qué productos quiere, cómo los quiere, qué espera de los productos o servicios que desea comprar. No se pueden sacar promociones para resolver los problemas de la empresa.

Otro de los aspectos a tener en cuenta es que debemos asegurarnos de que la promoción está justificada. La inauguración de una nueva tienda, el aniversario de la empresa y otros tipos de celebraciones son todos ellos buenas razones para hacer una promoción. Siempre es mejor tener un motivo que proporcione sentimiento de felicidad o cercanía que uno muy genérico o ultra-usado como “la primavera, el otoño, etc…)

Grass Roots ( www.grgspain.com) ha realizado un estudio que muestra tres claves de oro para conseguir el éxito en una promoción, una vez hemos tenido en cuenta todo lo anterior:

1. Tiene que ser de facil acceso. Los consumidores creen que, en general, los requisitos de participación en promociones son complicados. Prefieren procesos simples por lo que internet (con un 54%) y los puntos de venta (37%) son sus canales favoritos para canjear las promociones.

2. También se deben ofrecer premio/regalos atractivos. El dinero en metálico, destaca como el regalo más atractivo (52%). Le siguen los premios físicos (28%) y los viajes (14%).

3. La comunicación de los premios debe ser eficaz. Éste es uno de los hallazgos más sorprendentes del estudio. La encuesta revela que el 27% de los consumidores “no creen que los sorteos sean reales, creen que no se hacen y que los premios nunca se entregan”. Una opinión muy repetida es que no conocen a nadie que haya ganado nunca en un sorteo.

Eva Padrosa

Consultora de marketing

Servicios para tiempos difíciles

..." Se dice que en chino la palabra "crisis" engloba dos significados: peligro y oportunidad. Puestos a elegir preferimos quedarnos con la oportunidad. Oportunidad para encontrar salidas y soluciones, oportunidad de promover la inventiva y fomentar la creatividad..."

Extrato del articulo "Crisis es la palabra" redactado por Linguacom S.L en su boletín nº3.
Sivana, estando totalmente de acuerdo con este pensamiento de oportunidad, anima a todas aquellas empresas que, a pesar de que se están viendo afectadas por la crisis, saben que necesitan “moverse” para continuar y superar a su competencia.

Por ello, ahora más que nunca nuestros servicios de:

- promoción de servicios,

- fidelización de clientes,

- branding y

- captación nuevos clientes

están siendo los más demandados en los últimos meses.

Ofrecemos un anàlisis de la situación de la empresa, sus potenciales clientes y su competencia. En función de cómo la crisis está afectando a cada cliente, les presentamos propuestas comerciales que ayudaran a convertir una pequeña inversión en una interesante inversión, con un retorno asegurado. "Es muy importante no quedarse parados en estos momentos, por ello nos hemos decidido a lanzar estos servicios totalmente a medida para cada cliente" comenta Eva Padrosa, consultora de comunicación de Sivana.

Para conocer mas detalles sobre los servicios y sus precios a prueba de crisis, no duden en llamarnos al 936 592 634

¿SON TUS CLIENTES FIELES?

Promover la fidelidad es hoy una de las tareas más abandonadas y menos valoradas por un número importante de empresas. Os presentamos en este artículo algunas reflexiones y consejos para mejorarla.

Si alguien te preguntara ¿eres fiel? seguro que responderías DEPENDE. En algunas ocasiones sí y en otras no.

Y si te preguntaran ¿por qué eres fiel? Muy sencillo, soy fiel a aquella empresa que ofrece el producto o servicio que necesito una y mil veces. Que siempre está ahí cuando la necesito. Que me aporta ese valor añadido tan difícil de encontrar hoy: el saber hacer, la atención al detalle, la preocupación por mis necesidades, por conseguir cubrirlas, y que encima me proporciona un trato amable, agradable, sin ser pelota (que me molesta bastante) Y, todo ello, a un precio razonable.
Parece casi imposible encontrar un proveedor así hoy en día que, al cumplir los requisitos anteriores, sube un nivel en mi escala de valores y se convierte en un colaborador de confianza. Pero, lo confirmo, todavía existen profesionales de este tipo. Y, por ello, soy fiel a todos ellos.
Pero soy exigente, y cada vez más, por lo que exijo que se mantenga en el tiempo ese nivel de calidad.

¿Cómo puedo conseguir mantener a mis clientes, que me sean fieles?
Para ello necesitamos implementar un plan de fidelización. No es necesario que sea un megaplan. Es mejor empezar por algo sencillo pero que nos permita conocer más y mejor a nuestros clientes. Para ello hay que empezar contestando a las siguientes preguntas:
-¿Qué sé de mis clientes?
-¿Están contentos?
-¿Están satisfechos con los últimos proyectos realizados para ellos?
-¿Cuándo fue la última vez que les llamé/visité?
-¿Me interesan esos clientes dormidos?

Respondiendo a estas preguntas y alguna más tendremos una primera forma de analizar como está mi empresa en relación a los clientes actuales. Un buen análisis de la situación y evolución de los clientes, segmentados por tamaño, volumen, etc nos ayudará a diseñar las acciones a realizar para incrementar la fidelización con ellos.

¿Te atreves? Vale la pena.

Autor: Isabel Salvador
Consultora de marketing