Se acerca la Semana Santa...

Los 5 puntos clave del éxito comercial

A continuación os presentamos los cinco puntos clave para conseguir el éxito comercial. Algunos seguro que os parecerán muy obvios, pero por experiencia, no todo el mundo los tiene en cuenta y aplica. Son cinco puntos, todos con la misma importancia, por lo que el orden no es la clave.

1. Mima a tus clientes

El coste de captar nuevos clientes es siete veces superior al de mantener a uno existente. Los clientes te quieren mientras les mimes, en cuanto bajas la guardia estás en peligro. Esto puede suceder por tres cosas: la competencia es feroz, se olvidan que existimos y/o la rotación de personas es muy alta y nuestra persona de contacto desaparece.

Por ello, hay que mantener siempre encendida la “llama del amor” comercial. Porque a fin de cuentas la relación con nuestros clientes no deja de asemejarse a la relación de pareja: hay que cuidarlo, felicitarlo, realizar seguimiento, gestión de contactos, preguntarle como se encuentra, qué necesita, como le podemos ayudar…

El cliente quiere sentirse querido ( como todos).

2. Una queja es un regalo

Ahora más que nunca, es clave para cualquier negocio escuchar a nuestros clientes y atenderlos en todo momento, porque como dice uno de nuestros libros favoritos de J.Barlow y C.Moller “Una queja es un regalo”. Es preferible que si el cliente está descontento nos lo diga y se sincere con nosotros, dándonos así la oportunidad de razonar, argumentar con él el problema. Y evitando así que éste no nos lo diga, pero no vuelva nunca más o no nos renueve el contrato y …¡encima hable mal de nosotros!. Un ejemplo bien fácil y que seguro que a todos nos ha pasado: si voy a un restaurante y no me gusta uno de los platos que me sirven, puedo callarme y no volver más al restaurante, o comentarlo con el camarero y quizá consiga que me lo cambien por otro. De esta manera, mi experiencia con ese restaurante cambia totalmente.

Si se nos quejan, si les damos la oportunidad para que nos hablen, comenten, también será la oportunidad, el regalo para nosotros porque así podremos argumentar el porqué se hace así o no. Ya que como sabemos, hablando se entiende la gente.

3. Be water my friend.

Es el momento de ser flexible y apostar por la creatividad. No seamos uno más. No seamos una empresa de productos (o servicios) sino una empresa de CLIENTES. Por tanto, es vital analizar a cada cliente, sus necesidades, objetivos y en función de ellos, ofrecerle aquella propuesta totalmente adaptada (con los mejores y más adecuados ingredientes de que dispones).

4. Sin gestión comercial no hay resultado

¡Muévete!, el mercado ha cambiado mucho. Sal a la calle, gestiona, visita, date a conocer, toma el pulso al mercado, desayuna con tus clientes o come con ellos. Los contactos, las relaciones personales son claves, por lo que “nunca comas solo” (como bien explica k.Ferrazzi en su libro del mismo título).

Eso sí, acción y gestión comercial planificada para optimizar al máximo los escasos recursos de que disponemos. Pon atención e intenta detectar las necesidades de tus potenciales clientes. Haz un buen seguimiento y el éxito es cuestión de tiempo. Recuerda: El comercial que pasa demasiadas horas en su silla, no conseguirá los resultados esperados.

5. Internet, fuente inagotable de contactos

Internet y las redes sociales ayudaran a TODAS las empresas en su gestión comercial. Y decimos a todas, porque es clave tener presencia en Internet. Si no estas, si no formas parte del mundo on-line, del mundo digital, tu negocio camina hacia la obsolescencia. ¡Ponte las pilas!

Autor: Isabel Salvador

Sivana, Soluciones de Marketing

www.sivanaweb.com

Tel. 936 592 634

La visita comercial. ¿Asignatura pendiente del emprendedor o pánico escénico?

Todos hemos leído mucho sobre trucos, técnicas de venta, etc. que funcionan más o menos según el sector y, a mi entender según también, a la personalidad de cada uno. A todos no les funcionan igual estas técnicas. Lo que para unos es el ‘no va más’, para otros es un problema gordo. Afrontar una visita a un posible cliente al que no conoces es un ‘trago largo’ que es mejor tomar acompañado de ‘patatitas o algo en el estomago’, sobre todo si no estás acostumbrado y debes hacerlo por la imperiosa necesidad del momento: captar clientes.

Para ello, y antes de visitar a ningún posible cliente, debemos prepararnos una mini-presentación de nuestra empresa que interiorizaremos de tal manera que nos salga de forma natural. Este es un ejercicio que debemos hacer a nivel personal que nos ayudará a estar seguros de nosotros mismos y del mensaje que queremos dar de nuestra empresa. No estoy hablando de memorizar nada, sino de ordenar mentalmente un discurso corto para no quedarnos en blanco en un momento dado. Para mí esto es básico: no quedarnos sin palabras, pero no hablar como un personaje ‘Cantinflas’ (habla mucho y no dice gran cosa). Practicar esta presentación con compañeros o amigos nos ayudará a deshacernos de las inseguridades y a darnos cuenta de cómo lo hacemos.

Cuando no hay recursos suficientes en la empresa y ello obliga a salir a la calle a personas que habitualmente no lo hacen o nunca lo han hecho, la visita comercial se convierte en un duro paso. Pero no será tan duro si seguimos unas pequeñas directrices:

· DEFINIR EL OBJETIVO DE LA VISITA COMERCIAL. Este objetivo no tiene por qué ser necesariamente la venta o el contrato en el mismo acto de la visita. De hecho, funciona mejor no ‘acosar’ al posible cliente con estos temas en la visita, a no ser que éste sea de una tipología de empresa que haga necesaria la venta o el contrato en ese mismo momento. Que nos conozcan y conozcan a nuestra empresa para futuras relaciones comerciales debería ser nuestro principal objetivo, y durante el desarrollo de la visita ya nos encargaremos de enfocarla para conseguir el objetivo final: captar al cliente.

· Obtener la mayor información posible de la empresa a la que vayas a visitar. Tendrás argumentos para una conversación más centrada en aquello que realmente sea interesante para tu futuro cliente. Para ello, Internet será nuestro gran aliado: allí podremos buscar y revisar su página web, ver si ha salido alguna noticia relacionada con la empresa, mirar si en LinkedIn está el perfil de la persona con la que nos entrevistaremos, etc.

· Llegar puntuales. Hoy en día todos vamos muy atareados y puede que el posible cliente haya ‘robado’ tiempo a otro asunto para atenderte. Si llegamos tarde no se va a alegrar demasiado e incluso puede que aplace la reunión contigo para otro día.

· Buena presencia. No hace falta vestir como un ejecutivo si no lo somos. Nuestra presencia debe reflejar nuestro yo y nuestra empresa de forma natural, pero eso sí pulcrísimamente.

· Disponer de todo el material de apoyo necesario. Es mejor llevar una presentación corta de la empresa y los servicios o productos, que una muy larga y eterna. Si además la orientamos al perfil del posible cliente que vamos a visitar y ve ejemplos y ventajas que tengan que ver con él será mucho más efectiva.

· Estar alerta en todo momento y escuchar mucho: cualquier detalle nos puede ser útil para enfocar la visita hacia nuestro objetivo. Escuchar lo que nos comentan con interés e incluso hacer preguntas e interesarse por los temas que preocupan al posible cliente, nos dará mucha información estratégica que nos valdrá tanto para ese momento como para futuras relaciones.

· Evitar alargar las entrevistas, siempre y cuando no se detecte un deseo en este sentido por parte del posible cliente.

· Anotar la información que obtenemos del cliente a lo largo de la entrevista en una hoja, libreta o ficha especial.

Muchas veces el éxito de una visita depende de múltiples circunstancias que, posiblemente no confluyan en un momento dado, pero que sí pueden darse más tarde. Esto es importante tenerlo en cuenta y que el comercial sepa captarlo. Que el potencial cliente visitado no nos pida un presupuesto, o no nos contrate o que ya tenga el servicio o producto que le ofrecemos no quiere decir que nos tengamos que olvidar de él para siempre y ‘aparcar’ su ficha. Deberíamos saber reconocer hasta que punto debemos hacer un seguimiento y continuar el contacto. Muchas veces esto hace que el posible cliente nos perciba de una u otra manera y nos tenga o no en cuenta para el futuro.

Eva Padrosa – Consultora de Sivana, Soluciones de Marketing.